新規開拓するには

Question

機械商社のルート営業です。
取り扱っている商材はミスミ、モノタロウ、機械工具商と同業です。
工場が主な営業先です。
金額としては数百円の消耗品から数千万の機械などを販売している中堅商社です。

今回コロナの影響で売上が激減しておりまして、新規開拓を行っております。
しかし、あまり上手く行えておりません。
コロナの影響で訪問は自粛しており電話のみで行っております。
弊社の強みとしてP R しているのが価格です。(勿論それ以外もあるのですが)
新規に是非とも他社相見積もりをとって欲しいと伝えているのですが、機会があればと終わってしまいます。弊社としては仕入値の強みがあるのですが、上手く伝わらないのが歯がゆいです。

ここで、ご質問です。
1、工場に新規開拓するのにどのような業者だと取引をしたいと思いますか？
2、現状のコロナで製造業は大不況ですが、私は今後どのような新規開拓を行って行けば良いかアドバイスをお願い致します。

Accepted Answer

地場業者を大事にしてましたが、モノタロウ様と正式に取引契約を交わすか検討中です。

ネックになるのは・・・
●価格、納期、品質
直近の取引実績はは地場業者、amazonが主です。モノタロウは下降傾向、ミスミはお値段に折り合いが付かず圏外です。

ミスミが圏外になっちゃった理由は、昔はミスミしか取扱いが無かった物品が、より低価格で短納期で他の業者から入るようになったからです。
モノタロウも直近で下降傾向である理由は同じです。

ご新規さんに期待するのは以下です。
●○○がすぐに安くほしい！という、わがままに、「その用途でしたら△△のほうがお勧めですよ。」
　と、顧客にとって新情報を提供しつつ、リーズナブルに物を入れてくれる業者。

お勧めを情報で、商談を勝ち取るって、まるっきり地場業者ですよね。
顧客のことを正確に把握していないとできない。
昔は、そういう匠営業が地場業者だったのですが世代は代わり、今は変わりました。
そこに勝機（商機）がある！！ってい言いたいですが難しいですよね。

納品した機械について、営業担当者が分からないのは当たり前（昔はそれも使いこなすツワモノ営業がいましたが
・・・）そこで、フォローができないないと他業者と同じ。自分でできないのならできる業者を知っているだけで武器になりますよ。しかし、その武器すら持とうとしない営業ばかり・・・

Answer

＞明日来る　アマゾンの一部では今日の今日届く　というもの

「明日では遅い、今日要る」と、言う顧客を相手にすればそれなりに
現代は絶滅危惧種になってしまったけど
所謂、サザエさんに出て来る三河屋さんがやってる御用聞き方式
http://www.sazaesan.jp/charactors-6.html

別に新規顧客獲得でなく、既存の上得意様向けサービス
それでいーじゃん？
なんでやらないの？　＜そもそもそれを訊きたい

「マシニングセンタを今日中に持って来い」なんて顧客は居ない
まぁ、せいぜいフライスカッターとかエンドミル或いはベアリングの類か？

上得意様に当日配達リストを送付するダケで済むのに
いにしえの昭和時代の工具屋さんて三河屋さんみたいに当日持ってきた
でも、現代の工具商って納期回答でさえも中々来なかったりする

どーせ車で１０分くらいの距離なのに？　なんで持って来んのや？
しょうがねーから自分で取りに行ったりするけど ＜ なんでオレが行かなかんのや？

Answer

>>弊社の強みとしてP R しているのが価格です。

価格勝負という発想自体で負け
Amazon　アスクル　ミスミ　の成功例は　明日来る　アマゾンの一部では今日の今日届く　というもの

私なら　ようつべ　を使って　ジャパネットたかた方式やるわ
ここんとこ　素人が多すぎて　なんに使うものかわからないやつ大杉
↑
成功したら　インセンティブください

Answer

ミスミ・モノタロウのの強みは、価格面も多少はあるでしょうが、「何を扱っているか」「価格」「納期」「在庫の有無」が「問い合わせなくてもわかる」ことだと思います。
販売営業の方には理解されづらいことが多いですが、「問い合わせる」という行為は内容を伝えることにも、返答を待つことにも時間を要します。なので、「ちょっと手すきの時に済ませる」が出来ないので、仕事の邪魔になるのです。
よって、「とにかく気軽に聞いてください」を連発する営業には怒りを覚えることすらあります。

最低でも「～のチップがいくら、常時在庫あり」といった具体的情報も無ければ、営業電話を受けるだけで「時間を無駄にした」との印象しか抱かなくなります。

Answer

＞1、工場に新規開拓するのにどのような業者だと取引をしたいと思いますか？
（１）在庫、売価の事前確認できないような不明瞭企業とはバイバイ。
　　見積もりなんて時間の無駄。専売品や受注生産品は許容範囲かな。
（２）取引記録を管理していないような、会社、担当者とはバイバイ。
（３）新規技術やコスト削減技術を落とし込んで案内してくれる企業は◯。
　　最終注文から６ヶ月とか案内期限を切れば良いかと思います。

＞私は今後どのような新規開拓を行って行けば良いかアドバイスをお願い致します。 
まずはデータの見える化でしょうね。
性能、コスト、保証などを明文化し、Webサイトなどで公開。
（期限ありパスワードなどでアクセス制限掛けておく）

＞コロナの影響で訪問は自粛しており電話のみで行っております。
ここでパスワード教えて、お客にアクセスさせる。（在庫が確認可にする）
即時オンライン注文受けサイトに飛べるようにしておき注文受ける。
パスワードにより担当者を区分けしておき訪問担当者が受注する。

そこまでの準備しないで飛び込んでも、AMAZONやミスミに勝てない。

Answer

少なくとも、何処の誰かも分からない正体不明の該当者に回答を求める様な社員のいる会社とは取引したくないですね。

新規開拓するにはどのような業者と取引をしたいか？