際限なく設計部に見積もりを書かせる営業部門

Question

重機械　設計部門です。

営業部からの依頼で価格見積もりのための試設計図と概要書を書かされるのですが、ここ半年くらいで急に頻度が増しております。
昨年の今頃は1案件が3か月に2件程度でしたが、今は月に2件以上来ます。
しかも一つの案件につきA案、B案、C案、それぞれにつきオプション1A, 1B, 2A, 2B　という具合に仕様が細分化するようになり、おまけに提出した後に「この仕様では高くて提示できない、もっと物量を減らせ」と食い下がってきて(しつこい位に)、約束した納期に間に合わせて概要書を提示しても、後から後から仕様に文句をつけてきて、際限がありません。日々の設計作業がほとんど進まない有様です。
(3月中旬に提出した仕様概要書についてまだ文句を言ってきます)
おそらく営業が顧客の言いなりになって見積書提出を請け負っているのだと思います。

そして会社は、実は昨年2月から新規案件を全く受注できていません。
最近倒産した、東北地方の同業他社からのおこぼれ案件(倒産間際に受注し何もせず倒産)すら、受注が成立しておりません(うちの営業曰く契約が取れないのはこの会社が顧客に提示した価格より安くならないから　だそうです)
先月の残業時間は94時間を超えました。
当社、数年前に受注に失敗し銀行からコンサルタントが派遣されている状況です。

倒産した会社が放り出した案件を引き受けるのなら、むしろふっかけてもいいだろうに、と思いますが、うちの営業はそれができない　とのことです。
営業部長が、価格が高くて提示できない、と言っています。

会社、やっぱりまずい状況だと思いますか？
この営業に振り回されて、低価格競争に呑まれていると思いますか？
内部留保を使い果たし、銀行から派遣のコンサルが常駐する状況で、倒産した同業他社の案件を安さで受注するのって、重工系では常識なのでしょうか？ちょっと信じられないのですが。

Accepted Answer

>>会社、やっぱりまずい状況だと思いますか？
　書かれている内容からすると、まずい、まずくないという次元ではなく、アウトの状態ですね。持ち直す事はほぼ絶望的かと。
　それなりの規模感はあるようなので、倒れるまでにやや時間を要しているだけ・・・に思えます。致命傷を負っているものの、息を引き取るには多少の時間がある状態。

営業が『安くないと仕事がとれない』というのは、逆に言えば会社に価格以外で他社と勝負できるストロングポイントがないからです。
　アフターケアでも品質でも高機能でも何でもいいのですが、そうした部分に欠けている、またはその強みに営業が気付けていない・・・そんな風に思えます。
　で、コストパフォーマンス勝負ならそれはそれで良いんですが、それには効率的な業務体制が不可欠です。
　しかし『残業時間は94時間を超えました』とありますし、絶望的ですよね？　というか本当に効率化できているなら、仕様が細分化や後出し修正は発生しないハズです。

つまり貴方の会社は『価格でしか勝負できない』のに『価格で勝負する社内体制が整っていない』わけです。今からその体制を整えられるか？　というと・・・まあ、手遅れっぽいですよね。

Answer

ほかの人が言ってるように末期症状
>>銀行からコンサルタントが派遣されている
状況からすると潰れているも同然

生産会社が少なくなれば生き残れる
レコード針が有名だけど
https://www.arban-mag.com/article/35420

真空管
https://blog.goo.ne.jp/redangler/e/6b6468d933944c3062349998d1d7c8f1

フォークリフト
http://torack7.blog.fc2.com/blog-entry-509.html

銀行が見放してないなら合併吸収かな

↑
まあ上の話

あなたがやらないといけないことは
>>先月の残業時間は94時間を超えました。
こっち
働き方改革が進んでいる今
今まで通りではいけませせん

見積は設計に回される以前にはどっかの部分がやっていたはずです
設計に素の負荷が回されたのなら　その分減った部門があるはずなので
その人工を渡せというべきです

むろん合理化自体はやりましょう
一番コストのかかってるのは
部品表管理システム
https://it-trend.jp/materials_management/article/explain
これができていないので見積もりができない

Answer

>この営業に振り回されて、低価格競争に呑まれていると思いますか？

もし、低価格競争になっているのなら、既に他社に受注は決まってるハズ
そうなっていないのは営業が優秀なのかも知れない
他社に決定したのを大した根拠もないままひっくり返したんだから

＞営業部長が、価格が高くて提示できない、と言っています。

それなら最初からそれなりに価格設定するべき案件ですね
営業がヘボに加えて設計もヘボと言える
営業部長に「お前と社長の給料タダにして見積もり出せ」って突っぱねるダケの話

＞倒産した同業他社の案件を安さで受注するのって、重工系では常識なのでしょうか？

重工系と狭い業界に限らず、もっと広い産業機械系でも概ねそんなもんじゃあないかな？
何しろ顧客側の予算は既に確定した物件なのだから
10億円で予算決定した物件が２０億円に膨れ上がることは無い
それどころか逆に予算が減ってアタリマエでもある

確定したハズの予算が減る理由は
総予算は減らない　＜　そのどさくさに紛れて建築系とかが分捕っていく
もちろん新規参入業者でない
重工系をプラント系と言い換えれば　本件は単体装置ではないと憶測できる

例えば建屋は建築屋、浄水設備、排水処理設備はそれぞれの専門業者
製造プラントのみ手つかずで遅れていてその他の設備は予定通り進行
中身からっぽの建屋ダケが出来て、、、

本来ならお金を生むプラントに金を掛けて、建屋にはお金を掛けないのだが
お金を生まない建屋にお金が消えていく、　悲惨な状況が更に悲惨に

Answer

>>倒産した会社が放り出した案件を引き受ける…
私の会社も似たような経験がありました。倒産した会社の見積書を教えずに他社に数社見積もったが、１０～２０％高かったです。倒産するぐらいだから安く請け負ってました。

>>先月の残業時間は94時間を超えました…
同じ仕様でも見積もりすればするほど、経費が掛かり会社が不利益になりますね。取れそうに無ければ、サッサと手を引くべきですね。赤が膨らむ。

Answer

＞当社、数年前に受注に失敗し銀行からコンサルタントが派遣されている状況です。

まずコイツが無能でしょう。（貴社が酷すぎて手を付けられない可能性あり）
社内のしがらみを超えてアドバイスして貴社を立て直すのが本来の役目だと思いますが
チェンジを要求しないと結局債権保全するだけの役目でしかなく貴社には完全にマイナスでしょう。内部留保を使い切ったいまは一番危険な時期ですね。

＞一つの案件につきA案、B案、C案、それぞれにつきオプション1A, 1B, 2A, 2B　という具合に仕様が細分化

これは高付加価値で売るときの売り方です。いわゆるカスタマイズ案件。そういう営業方針も当然ありますが、

＞この会社が顧客に提示した価格より安くならないから

で受注できないとしたら、
(1)商売相手がアホすぎて商品価値を判断できない
(2)貴社の営業がクズすぎて相手に舐められまくり
(3)貴社の技術力がカスで商品力がなく価格が上げられない
(4)設計部門のトップがクソで問題解決をこうじられない
のいずれかには該当していると思います。　特に最後のが重要ですよ。

本来なら、営業と設計は独立しつつ共栄すべきですよね？
営業と設計間のインターフェースのルールは明確化されているのでしょうか？
設計部門のトップはなぜそんな行為を長年許しているのでしょうか
どう考えても人的リソースの無駄遣いとしか思えませんが？
昭和のワンマン社長の立ち上げた会社の根性組織にしか見えないです。

質問者さんも営業の困ったよりも先に
設計部門内の困ったをやっつけるべきかと。

Answer

> 営業部からの依頼で価格見積もりのための試設計図と概要書を書かされるのですが、
> 後から後から仕様に文句をつけてきて、際限がありません。

そういう作業指示の記録をガッツリ残して、書類の作成作業、修正作業も作業の実績を根拠にしっかり工数上げて、
「それって本当に必要な設計図なの？」
「ムダなコストになるんじゃないの？」
ってそれこそコスト削減を求めてもらうとか。

まぁ、会社がそういう方法でコストかけても設計図を提示したい、それが顧客満足だとかって言ってるなら、そちらに従うのが真っ当ですが。
意見はしっかり言って、記録はガッツリ残しとくのが良いです。

設計部門による営業部門への見積もり作成の要求増加と問題の発生